Artigo: Você Sabe como Criar um Processo de Vendas para sua Empresa? - Roberto Herrera - Consultor AGQ

''Apesar de ser fundamental para o sucesso de qualquer negócio, muitas organizações, sejam elas pequenas, médias ou grandes, não tem um processo de vendas estruturado.''

Esse mecanismo tão relevante para a performance de uma a empresa, consiste em todas as etapas que envolvem a venda, desde a geração do lead até o pós-venda. Por isso se você ainda não tem um planejamento estruturado, queremos te ajudar a construir um, e preparamos algumas dicas como veremos nesse texto.

O planejamento comercial tem como objetivo orientar sua equipe de vendas durante a execução das atividades, de maneira eficiente e alinhada aos objetivos da empresa (falaremos mais sobre essa questão abaixo). Ele irá influenciar na performance do time e, consequentemente, no aumento do volume de negócios. Nesse contexto, seu planejamento precisa ter três pontos fundamentais: previsibilidade, escalabilidade e autonomia.

A previsibilidade permitirá que os objetivos de sua empresa no que se refere à receita (vendas), fiquem claros, e não sejam impactados pelas flutuações do mercado. Dessa maneira um processo previsível garante que os resultados sejam alcançados em um determinado período. Nessa mesma linha, um planejamento de vendas também precisa ser escalável para dar suporte ao crescimento da demanda de maneira ordenada. Por último, esse processo também precisa ser ‘orgânico’ (autônomo), sem depender da intermediação de um vendedor – abaixo veremos quais são as etapas que envolvem essa construção.

Etapas que envolvem o processo de venda

Para criar seu planejamento de vendas é preciso observar algumas etapas, sendo que a primeira se refere à definição de processos – fase que envolve outras áreas do negócio, como marketing e jurídico. Em seguida, esses mesmos processos devem ser mapeados e listados junto com sua equipe e sempre alinhados com a jornada de experiência do cliente.

Concluídas essas fases, é preciso definir um roteiro estruturado de como as atividades devem ser executadas. Nessa etapa devem ser apontados também os responsáveis pelas ações e os materiais de apoio que serão utilizados nas tarefas. Por último devem ser definidos indicadores de produtividade e qualidade de sua equipe.

Em suma: além de aumentar as vendas e a produtividade de seu time, um processo bem estruturado contribui para a melhoria da qualidade de seu serviço, além de reduzir custos e mitigar riscos em sua operação. No entanto, esse mesmo processo deve estar atrelado a bom planejamento de marketing, como falaremos em seguida.

Planejamento deve estar atrelado ao marketing e ao pós-venda

Além das questões que falamos acima, é fundamental ainda que o planejamento de vendas esteja atrelado à estratégia de marketing – offline e digital – de sua empresa. Estudo conduzido pelo Miller Heiman Group indicou que 95% dos líderes de vendas de classe mundial acreditam que vendas, marketing e atendimento ao cliente precisam estar alinhados aos desejos e necessidades dos clientes.

Nesse cenário, a missão do marketing é gerar oportunidades de venda, o que não dificilmente vai ocorrer sem uma boa estratégia. Dessa maneira, ações de marketing e vendas precisam serem planejados de forma conjunta, com foco em resultados positivos. Uma das formas de desenvolver um trabalho conjunto entre as equipes dessas duas áreas é implementar uma estratégia de pré-venda, a qual consiste na análise de diversos fatores, o que inclui o histórico de consumo dos clientes. O inbound marketing (geração de conteúdo relevante e atraente), também é um mecanismo eficaz, principalmente quando falamos em ‘nutrição’ de sua base de contatos.

Essas iniciativas permitirão que sua empresa tenha uma melhor performance no mercado, como aponta pesquisa realizada pelo Aberdeen Group sobre o setor de vendas. O estudo indica que através de um alinhamento eficaz entre marketing e vendas é possível ampliar a receita de uma empresa em até 32%. Esse movimento também permite um incremento de 36% no índice de fidelização de clientes, e uma elevação de 38% na taxa de conversão de leads em clientes.

Por fim, a execução.

É na execução dos processos de marketing e vendas que muitas empresas falham, seja pela definição ou estruturação ineficiente, seja porque a equipe não está bem treinada para executar os processos. Entre as falhas também está a falta de preparo da equipe comercial para negociar e fechar vendas, mas este é tema para outro artigo.