PARCERIA - Gustavo Becker

Parceria. A expressão parceria está na vida da gente em
todos os momentos, seja quando éramos criancinhas e nos
deliciávamos com o feijão e arroz do vovó ou da comidinha de
casa. Ou então, já na escola, sabíamos que precisávamos daqueles
bons parceiros para o trabalho em grupo. Alguns se casam em
civil e religioso para viver uma vida em parceria, e outros, ao invés
de esposa e marido, convivem com seus parceiros ou parceiras. E
ainda há aqueles outros, que quando querem homenagear um
amigo de verdade, dizem aquela famosa frase: esse é meu
parceiro nas boas e nas más.
Parceria transcende nossa rotina de cotidiano e nossos
modelos mentais. A parceria existe desde que o ser humano, é ser
humano e percebe que viver em sociedade é um convívio de
parceiros, um convívio harmônico.
Mas e na vida corporativa? Nas empresas? O que é a
parceria entre as empresas?
Nada muito diferente do que está escrito no primeiro
parágrafo, afinal precisamos enxergar nossos parceiros, sejam
fornecedores ou clientes, como uma combinação harmônica, tipo
o feijão com arroz. Também precisamos ter certeza que podemos
contar com os parceiros (fornecedores, canais de distribuição,
fraqueados, terceiros, clientes, agências) para fazermos nosso
trabalho, tal qual fazíamos na escola. Não deixa de ser um
casamento porque uma boa parceria é regida por um contrato,
um acordo, e óbvio que adulterar acordos, sempre compromete
a parceria. E por fim, é certo que é preciso uma relação forte e
duradoura que estabeleça uma certeza de que os parceiros
estarão juntos nas boas, e nas más.
O tema parceria tem um grande expoente no assunto
na Northwest University, que nos diz que existe uma hierarquia
de necessidades para se estabelecer uma boa parceria. STERN
(1998) escreve que é necessário para uma boa parceria:
cooperação, comunicação, comprometimento, coordenação e
interdependência.
Em seus estudos, fica claro que em determinados
mercados a hierarquia modifica conforme a necessidade e a
dependência entre os parceiros, mas não foge desses cinco (5)
aspectos fundamentais.
Trazendo para o nosso dia a dia, fica muito fácil
entender esses princípios de uma parceria:
1) COOPERAÇÃO – está diretamente ligada ao
desenvolvimento conjunto de projetos e às estreitas atividades
comuns que devem ser realizadas.
2) COMUNICAÇÃO – eis um grande desafio, mas que
precisa ser encarado a qualquer custo, afinal nenhum projeto
pode ser colocado em execução se as partes interessadas
(stakeholders) não estiverem a par do assunto, e aí a parceria
entra definitivo nisso. Não podem existir segredos entre parceiros
e nem meias palavras.
3) COMPROMETIMENTO – o compromisso acordado
deve ser lealmente seguido e exercido com louvor em todos os
momentos. Estar comprometido é muito além de estar envolvido.
Estar “amarrado” à causa e ser protagonista dela.
4) COORDENAÇÃO – a orientação e a confiança
imperam no quesito coordenação, pois colocar prioridades em
conjunto e exercer atividades partilhadas, com orientação e
direcionamentos claros, é parte fundamental de uma parceria.
5) INTERDEPENDÊNCIA – talvez o princípio mais
complexo de buscar equilíbrio, mas talvez o mais relevante para
que realmente a parceria ocorra. Raro existir uma parceria onde
apenas um depende do outro e o outro possui vários “possíveis
substitutos”, que podem passar a sensação de facilmente
descartáveis.
Após conhecer os 5 princípios de Loius Stern fica fácil
entender porque muitas vezes é complexa a relação de parceria
no Brasil. Tente buscar na sua experiência ou nos seus estudos um
caso de cooperação tão grande, no sentido de trabalhar em
conjunto, comunicando necessidades e demandas, sem segredos,
e coordenando esforços rumo a objetivos comuns, que permitam,
gerando uma relação de tamanha dependência entre si que o
comprometimento seja consequência dessa relação. Difícil, não?
Pois então, parceria obrigatoriamente necessita de
vontade, de relação, de confiança e isso se dá através de
processos bem desenhados, de pessoas bem orientadas e com
valores e princípios dignos da relação das organizações, e óbvio,
de contratos e acordos justos, pois como diria meu professor de
direito, lá no final dos anos 90: “o que não está nos autos, não
está no mundo”.
No Brasil desenvolveu-se um conceito que eu gostaria
de expor, desenvolvido pela Fundação Dom Cabral em conjunto
(olha uma parceria de verdade aí) com o INSEAD, de 2007, que diz
assim: “A parceria pressupõe um envolvimento e uma integração
entre compradores e fornecedores muito além da simples
formalização de um contrato de fornecimento. Para que se
estabeleça uma relação de parceria, a convergência de interesses
tem de ser tal que, para todos os efeitos práticos, fornecedores e
compradores sejam sócios em um empreendimento. A confiança
é condição indispensável, já que recursos são aplicados e
informações confidenciais (know-how) trocadas. Transformar um
cliente/fornecedor em parceiro é cooperar com ele de todas as
maneiras possíveis, para que o produto, objeto da parceira, seja o
melhor e tenha custos compatíveis; é dar-lhe garantia de compra
do produto e receber em troca garantia do fornecimento dentro
dos padrões de qualidade, preço, local e prazos acordados.”
Esse conceito da Fundação Dom Cabral, torna ainda
mais distante a prática da parceria real e integral, mas orienta
como devemos fazer, pois direciona para as entregas que devem
ser feitas pelos parceiros. Obviamente esse conceito foi baseado
em Loius Stern, e nos remete aos cincio princípios dirigidos por
ele.
Voltemos ao primeiro parágrafo e vamos lembrar de
que fazer uma parceria não é tão difícil assim, basta pensarmos
como o nosso cotidiano: uma combinação perfeita de processos
que atua em cooperação para o bem (feijão com arroz); uma
coordenação que busca priorizar e otimizar interesses comuns
(grupo de amigos que reúne para um trabalho escolar); uma
comunicação clara e direcionada para objetivos comuns (um
casamento que dá certo); uma relação de interdependência onde
um não seja maior que o outro (parceiros nas boas é nas más); e
que, de posse desses quatro grandes exemplos, a parceria seja
coroada por um comprometimento fora do comum, pois essa é a
relação de entrega que precisamos ter um para com o outro.
Sejamos parceiros, mas antes de tudo, parceiros com
esses cinco (5) princípios.
BIBLIOGRAFIA
ARAÚJO, Leonardo; GAVA, Rogério. Empresas Proativas: como antecipar
mudanças no mercado. Editora Elsevier. 2011
BECKER, Gustavo, ET al. Canvas – Por Grandes Mestres. Editora Educabooks.
1ª Edição. 2018
CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à Teoria Geral da Administração.
McGraw-Hill. 3ª edição. 1983
COLLINS, Jim . Good to great - empresas feitas para vencer. Editora Campus.
2001.
DRUCKER, Peter F. The Essencial of Peter Drucker. The Best of Sixty Years of
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KIM, Chan; MAUBORGNE, Renée. A Estratégia do Oceano Azul. Como criar
novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Rio de Janeiro. Editora
Campus. 2005
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing: A Bíblia do
Marketing. Prentice Hall Brasil, 2006
PORTER, Michael E. (1991) Estratégia Competitiva, Campus, Rio de Janeiro,
Campus, 1991.
STERN, Louis. EL-ANSARY, Adel I. COUGHLAN, Anne T. Marketing Channels.
5th. Ed. Prentice Hall. 1996
 

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